谁能成为建筑保温行业的龙头、寡头？

建筑保温的材料行业也就是个年产值五、六百亿的小产业，加上施工行业也就一千来亿的水平，不足恒大地产一家公司的三分之一。但这个行业又高度分散，生产型企业年产值鲜有超过10亿的，所以这是一个没有“龙头老大”的行业，第一名的占比可能仅有百分之一多一点。

集中度低的原因主要是进入门槛太低，几乎没有行业壁垒，这一点修师傅就不再赘述，大家也都感同身受。第二个原因是从有“建筑保温”之日起，就没有大企业给立个标杆。这与其他行业还有所不同，你看防水行业的起点就高一些，伴随着近代建筑业的产生就有工厂化的防水材料企业。当世纪之交中国靠“大拆大建”拉动“鸡的屁”的时候，防水行业已经有很多的较有规模的国有企业，比如盘锦禹王（1999年转制）、山东大明，原有企业标杆立得高，挑战者才有目标与激情。当1998年东方雨虹上第一条国产生产线的时候，盘锦禹王已经有七条生产线，而且有西班牙、意大利设备，要想超越行业原有老大，就得百倍的智慧与艰辛，仅仅20年后，东方雨虹已经有18个工厂，成为亚太地区最大的防水服务商。

涂料行业在起步阶段靠大量进口品牌拔高了行业档次。有人会说，我们保温行业在起步的时候也有大量国际大品牌，象什么专威特、STO、德固赛。但遗憾的是这些企业都铩羽而归。因为建筑保温是隐蔽工程，消费者对建筑物的三大属性“功能性、安全性、长久性”要求都不高。涂料上墙后，一场雨就浇花了，所有人都会有目共睹，但苯板厂往保温板中掺些沙子、活性增重剂，居民能感觉到节能达不到65%的水平吗？同样道理，防水行业对“功能性”的要求也很高，哪怕是针尖那么大的渗漏点，必然会产生隐患。所以其他行业的从业者都不敢像保温行业这样尽情糊弄。

最终结局是侏儒间的战争，一些小、微民营企业互相撕咬，手段是价格竞争、秘籍是偷工减料。这也导致了整个行业今天裹足不前的局面，令人痛心。 

当然，这个行业尤其需要龙头、寡头。因为通过市场这只无形的手培育出来的（而非靠行政垄断形成的）龙头、寡头企业，在研发、生产、市场营销、工程质量等方面非常正规，会引领市场向有序、良性发展，是市场上的一根标杆。

如果一个行业过度分散，就没有领头羊，那么必然没有出头之日。我举个例子：今年年初某大央企在沈阳的几个大楼盘需要做100mm厚的岩棉保温系统，由于这家企业相对而言信誉较好，每个月必按工程量开出商业承兑汇票（这已经算不错的了！），且几十万平的工程量非常吸引人，所以投标单位趋之若鹜，但最终的中标单位的报价只有一百三十几元。

对行业稍有了解的人都知道这个价位基本上就是赔钱，但大央企为何冒风险选择低价中标者？从心理学角度来说，因为这个行业鱼龙混杂、良莠不齐，客户心目中默认大家都是靠偷工减料、打价格战的游击队，担心自己高价买假货，所以干脆来个低价中标，这样招采部门可以向领导交个漂亮的答卷，至于工程质量，交给工程管理部和监理公司把关吧。

但正常的行业不会如此，比如在防水行业的东方雨虹可以拍胸脯说：我的防水卷材没有一毫米非标产品，质量上乘，所以别人15，我卖30。客户管采购的人在向领导交差时可以说，这家企业确实正规，质量无可挑剔，用着放心，但价格稍高，您看怎么办？

多几家标杆性质的龙头老大、寡头企业，行业风气自然转化。至于更深层面的事情，让经济学家去论述吧。

我在这里只能是一个抛砖引玉，因为我自己也没独立运营过一家企业，我先讲几小点。

今年的生意相当难做吧！当我们对自己开发商的“最低价中标”耿耿于怀的时候，又会惊奇地发现，我们的上游产业的价格已经高歌猛进地上涨，而且这一轮涨势可能会持续很长一段时间。

我觉得这是一个契机，是市场这双“无形的手”与党和政府的供给侧改革政策巧妙地结合到了一起。

建筑保温行业由于进入门槛太低，多年来大量小微企业在这里面搅局。造成这样的现象：十五年前的一个配方至今仍在使用，这在汽车、家电行业等成熟行业是无法想象的，因为别人始终靠产品升级换代来拓展利润空间。

虽然没有“研发一代、储备一代、生产一代”，但是我们价格却一直在下降，因为一些企业不断地在偷工减料上做文章。所以一吨建筑保温用干混砂浆的价格从15年前的3000元降到最后成了350元。

现在的逻辑是这样的：你不是卖350元吗？原材料价格上涨了！你的生产成本，哪怕只有水泥和石英砂已经超过350元。反之，你的客户的招标价还不到350元，你死不死？所以还是那句话，因为整个行业进入了“休克疗法”阶段，市场成全“作死”的人。拥有资本、管理、创新的企业清除“缓存垃圾”后“重新开机”，而靠低价位“劣币驱逐良币”的企业将被淘汰出局。

当然“休克疗法”只是市场调节一种极端状况，并不应是常态。常态应该是有几家大企业，能制定行业的游戏规则，有机会与大开发商有平起平坐地谈话，自己的一言一行全社会都认为是诚信的、真实的。

这样的寡头企业投入资金进行研发、设备升级、与供货商谈战略价格、建立完善的市场销售网略、养得住正规施工队伍，成为有战斗力的“航母作战群”。当然并不仅仅是有钱就任性，还需要做很多具体实际的工作，我在下面逐条列举，不足之处大家补充，但有资本肯定是前提条件，因为市场已经走过培育期、进入调整期了。

专业性原则，就是在每个细节上精益求精，使得“工匠精神”不再成为忽悠人的口号。由于前二十年建筑保温行业糊弄鬼的事情多，较真的事情少，仍留下很大的改进空间。比如已经是29906标准的时代了，但99.99%企业的抹面胶浆达不到149的水平；再比如岩棉薄抹灰系统有483标准，可真正执行的有几家？修师傅经常提的防火隔离带应该用金属胀钉，最起码北京地标已经写进去了，可谁见过这种救命胀钉？再比如达标的耐碱网格布、托架、锚栓在市场上只占很少的份额。

同样是砂浆，很多企业用一种胶粘多种板，实际上EPS板系统有国标，岩棉制品系统、酚醛板系统有行标，每种系统应该有专业化的砂浆。施工中更是要追求“专业性”，而不能抓一群农民工，没经过标准化施工培训就让他们操作。

所以，一个专业的供应商应该注重每个细节，按照细节制定菜单，按照菜单报价，在这方面我们的欠账太多，如果那家保温企业想成为行业巨头，就像从标准化上面做文章吧。

在上文中提到，建筑物应满足“功能性、安全性、长久性”，实际上客户的需求也是按这三方面来的，比如某业主单位使用岩棉保温系统，客户的需求当然是安全的节能保温效果，所以真正让客户放心不下的实际上是这些问题：

A、岩棉这东西吸水，我不敢用。

B、我这楼120多米高，用岩棉不能掉啊？

C、设计院设计成120mm厚，能粘住吗？

D、屋里能不能有结露点？

......

一个好的供应商应该是真正了解客户的需求，然后满足他们。除了在产品“专业性”的基础上，还应该系统性地解决客户的需求，如果一个供应商跟客户说，听说您这需要岩棉，我这岩棉质量杠杠滴，一吨才四千二。

另一个人说，听说您不喜欢岩棉，但消防还必须让您使用，我帮您分析一下：你这楼高120米，建议使用岩棉带满粘，“粘、锚、托”相结合的方式，我公司代理的某岩棉带水平抗拉拔强度为150Kpa，根据风压计算，您这建筑50年一遇是最高处阳角风压为32.5Kpa.....我们的岩棉粘结砂浆具有粘结强度高、早强、抗滑移得特点......

   我相信后一个系统供应商的成功几率能大些，因为修师傅曾供职的秦恒公司当年推岩棉系统的时候就是这么走过来的。总之吧，要想成为行业龙头、寡头，必须在是一个产品、设计、施工（或施工咨询）的系统性服务商，幕墙、防水行业都是这么走过来的。

经典的市场营销学认为产品分三个层次，一是核心产品，是指产品能给购买者带来的基本利益和效用，如华砂公司生产的AD100-25粘结砂浆，符合29906和483两种标准。有很多公司的产品最核心层都满足不了客户需求，那么无疑是劣等产品，比如有的网格布厂家生产的“耐碱网”，压入防护层后两年就不见了踪影。

二是有形产品，也就是顾客识别的面貌特征，包括质量、特征、样式、品牌、包装五个方面。要想成为行业龙头、寡头，有形产品的提升是必不可少的，否则就是大路货。华砂公司25Kg多层阀口袋装的砂浆和另一个厂家40Kg编织袋装的砂浆，从感官上就不在一个层次。

三是附加产品，指消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。只有向消费者提供具有更多实际利益、能更完美地满足其需要的附加产品，企业才能在日益激烈的竞争中赢得胜利。

保温企业如果获得客户认可，除了夯实核心产品层面，做强有形产品外，更需要做好附加产品。因为你使客户意外的受益越多，他对你的依赖性就越大，所有的行业都是如此。

比如建筑保温是一栋楼的“真皮组织”，至关重要，所以我们帮助设计院和客户算算热工，看看能否达到节能标准；对造型进行二次深化，让建筑物既美观又为客户节约资金；进行风荷载计算，看看保温系统是否安全等。这些附加产品（服务）会极大提升一个企业的战斗力。

我上述的2、3、4条是建筑保温企业能可持续发展的基础，如果这个都满足不了，很难有大的发展。

包括政府主管部门、相关科研院所、行业协会等，具体的不再赘述。

以上五条是对未来建筑保温也龙头乃至寡头企业的期盼，时代需要寡头，呼之欲出！